ながたけの解釈ブログ

本や論文などを駆使し、”知識の最大化を図る”22歳の解釈ブログ

理性vs感情

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どうも~永田です!!

 

 前回は伝えるって難しいよね?ってことについて書きました!

 

nagatake9i4.hatenablog.com

 

今回はその”伝える”より、もっと難易度が高い”説得”について書いていきたいと思います!

 

まず、その説得の定義を見ていきましょう!

説得というのは、説得(せっとく)とは - コトバンクによると

コミュニケーションによって、受け手の理性感情に働きかけ、相手の自発性を尊重しながら送り手の意図する方向に受け手の意見、態度、行動を変化させること。

 と、定義されています。

 

つまり相手が自分の考えを受け入れて、その考えに従って行動を変えること、です。

 

さらにその説得と言うのはスピーチライターの蔭山洋介さんによると次の三つのステップからできるものらしいんですね。

 

  1. 立ち止まらせる
  2. イメージさせる
  3. 実行させる

 

 1.で話を受け入れる姿勢になってもらう。

2.で話を聞いてもらう。

3.でその話をもとに行動してもらう、という流れが説得です。このようにまとめるとコトバンクの定義と同じになりますよね。

 

今回はその3.の"実行させる"に焦点を当てて、相手の理性感情どちらに重きをおいて話せば“実行させる”ことができるのか?についてまとめていきます!!!

 (もちろん全体的な説得の流れにはどちらも必要です)

 

これからその問いに関する研究を紹介していきます!

(前置きから入りますが、ご了承ください)

 

 

2004年、カーネギー・メロン大学の研究者は大人数への寄付と一個人への寄付のそれぞれに、人々がどんな対応をとるのか?を知る目的である調査を行いました。研究者らは被験者に、謝礼金5ドルでIT機器の使用に関するアンケートに答えてほしいと依頼(アンケートは実験の本筋とは関係なく、寄付に使える現金を持たせることが目的です)。

被験者はアンケートの記入を終えると、謝礼として1ドル札5枚を受け取り、同時に事前には知らされていなかった寄付の依頼状と封筒も手渡されました。子どもたちを救う慈善団体「セーブ・ザ・チルドレン」に寄付をしませんか、という内容でした。

 

依頼状は二つ。一つは、アフリカの子どもが直面する問題の規模を統計で示したもので、次のような内容でした。

 

・マラウィの食糧難は、300万人の子どもに影響を与えています。

ザンビアでは2000年以降、降雨量の不足によりトウモロコシの収穫が42%減り、その結果、約300万人の国民が飢饉に直面しています。

アンゴラでは、国民の三分の一にあたる400万人が難民や国内避難民となっています。etc。

 

もう一つの依頼状には、ある少女のことが書かれていました。

 

・寄付金はすべてロキアという少女に贈られます。ロキアはアフリカのマリに住む7歳の少女。極貧生活を送り、深刻な飢えに脅かされています。

皆様の寄付があれば、ロキアはもっとよい暮らしを送ることができます。セーブ・ザ・チルドレンは、皆さまの温かいご支援によって、ロキアの家族や地域の人々と協力しながら彼女に食事と教育を与え、基本的医療と衛生教育を与えます。

 

被験者は二種類の依頼状のうち、どちらか一方を手渡された後、一人にされました。

そして、寄付をするかどうかを決め、寄付をする場合には金額を選び、謝礼金の中からその額を封筒に戻し、封をして研究者に返しました。

その結果、統計の文面を読んだ人の寄付額は平均1.14ドル、ロキアについて読んだ人の寄付額は平均2.38ドルでした。

 

 

この研究は多勢よりも個人の方が寄付が2倍以上もあったという結果でした。

ではなぜこのような結果になったのか?そのことについて研究者らは理性感情に着目して次の実験を行いました。

 

 

統計の文面の方が、寄付額が少なかったのは、思考が理性(分析)的になるからではないかと、研究者らは理屈づけました。ものごとを理性(分析)的に考えているときには感情になりにくい。つまり、人々を行動に駆り立てるのは、ロキアの窮状に対する感情的反応だと、研究者らは考えました。

これを証明するため、彼らは第2の実験を行いました。この実験では、一方のグループがあらかじめ理性(分析)的な思考状態になるよう、こんな予備質問をしました。

 

 

・ある物体が分速1.5メートルで移動するとき、この物体が360秒で何メートル移動するか計算してください。

 

 

もう一方のグループに対しては、あらかじめ感情的な思考状態になるよう、こんな質問をしました。

 

 

・『赤ちゃん』という言葉を聞いたときに感じることを、一言で表現してください。

 

 

その上で、両グループにロキアの手紙を渡しました。すると研究者の仮説通り、

 

心で感じてからロキアの文面を読んだ人の寄付額が、最初の調査とほぼ同じ平均2.34ドルになったのに対し、計算してからロキアの文面を読んだ人の寄付額は、平均1.26ドルでした。

 

すごいですよね!計算しただけで寄付額がこんなにも減るなんて!!

 

つまりこの研究の結果が表すことは、

 

人を動かすためには理性(分析)の要素よりも、感情の要素に重きを置きましょうってことです!!!

 

 

人を説得するのに、どんなに理論を固めても心は動かないよってことですよね。

 

でも、ながたけのブログって結構理論固めじゃね?って思った方もいらっしゃるでしょう。そうなんです。理論ばっかりなんです。このブログ(笑)。

 

だからこの前ちょっと「オプションB」で理論固め辞めて、感情に訴える練習してみたんです。(その記事の目的はそれだけじゃないけど)

 

nagatake9i4.hatenablog.com

 

もっと人の心に響く説得ができるようになりたいですな~

 

 

 

今日はここまでです!!

最後まで読んでいただきありがとうございました!!

 

<参考>

 チップ・ハース/ダン・ハース 著「アイデアのちから」日経BP社(2008)